Model 4P

Strategia CRM

Strategia CRM

4.5/5 - (6 ocen)

Model 4P, znany również jako Marketing Mix, to koncepcja opracowana przez E.Jerome’a McCarthy’ego w 1960 roku i jest jednym z najpopularniejszych modeli służących do budowania strategii marketingowej. Jest to zbiór czterech podstawowych, wzajemnie powiązanych zmiennych, które firmy zarządzają w celu skierowania swojej oferty do klientów. Oto definicje poszczególnych elementów:

  1. Produkt (Product) a model 4P: Jest to dobro lub usługa, którą firma oferuje swoim klientom. Produkt obejmuje nie tylko fizyczne dobra, ale także cechy, takie jak jakość, wygląd, opakowanie, marka, gwarancje, a nawet poziom obsługi po sprzedaży. Wszystkie te aspekty produktu są istotne dla kształtowania percepcji klientów i zaspokajania ich potrzeb.
  2. Cena (Price) a model 4P: To wartość pieniężna, jaką klient musi zapłacić, aby nabyć produkt. Cena jest ważnym elementem strategii marketingowej, ponieważ ma bezpośredni wpływ na dochód firmy i często wpływa na decyzje zakupowe klientów. Firmy mogą stosować różne strategie cenowe, takie jak cenowanie na podstawie kosztów, cenowanie oparte na wartości, cenowanie konkurencyjne itd.
  3. Miejsce (Place) a model 4P: Odnosi się do miejsca, w którym produkt jest dostępny dla klientów. Miejsce może odnosić się do fizycznego miejsca sprzedaży, takiego jak sklep, ale w dzisiejszych czasach coraz częściej odnosi się również do dystrybucji cyfrowej – na przykład sprzedaży online. Wybór odpowiednich kanałów dystrybucji jest kluczowy dla dotarcia do docelowych klientów i zaspokojenia ich potrzeb.
  4. Promocja (Promotion) a model 4P: Obejmuje wszystkie działania, które firma podejmuje, aby skomunikować swoją ofertę do klientów i przekonać ich do zakupu. Promocja może obejmować różne formy komunikacji, takie jak reklama, public relations, promocje sprzedaży, marketing bezpośredni, social media marketing itp.

Koncepcja modelu 4P jest podstawowym narzędziem dla marketerów, które pomaga im zrozumieć i skoordynować kluczowe aspekty swojej oferty, aby lepiej zaspokoić potrzeby klientów i osiągnąć cele biznesowe firmy.

Produkt a model 4P

Produkt w kontekście modelu 4P jest jednym z podstawowych elementów marketingu mix, który odnosi się do dobra lub usługi, które firma oferuje na rynku, aby zaspokoić potrzeby i oczekiwania klientów.

Produkt nie odnosi się tylko do fizycznego przedmiotu, ale obejmuje również wszystkie atrybuty i cechy, które dodają mu wartości i różnicują go od produktów konkurencji. Oto niektóre z elementów, które definiują produkt:

  1. Jakość produktu: Jest to poziom, w jakim produkt spełnia oczekiwania klientów. Jakość może odnosić się do trwałości produktu, niezawodności, funkcjonalności itp.
  2. Design: Jest to aspekt estetyczny produktu, który ma duże znaczenie dla klientów, zwłaszcza w niektórych sektorach, takich jak moda, meble czy elektronika.
  3. Funkcje: To są cechy, które produkt posiada, i które wpływają na jego użyteczność. Na przykład, funkcje smartfona mogą obejmować jakość kamery, pojemność baterii, wielkość ekranu, itp.
  4. Marka: To jest nazwa, symbol, design, czy kombinacja tych elementów, które identyfikują produkt firmy i odróżniają go od produktów konkurencji. Silna marka może dodać dużo wartości do produktu.
  5. Opakowanie: Opakowanie produktu nie tylko chroni go i ułatwia transport, ale także przekazuje informacje o produkcie i marki, i pomaga wyróżnić produkt na półce sklepowej.
  6. Wielkość: Wielkość produktu może być istotna dla klientów, zwłaszcza w przypadku produktów, które muszą spełniać określone wymiary, aby pasować do innych przedmiotów, jak meble, lub które są używane w określonych warunkach, jak rowery czy namioty.
  7. Gwarancje: Gwarancje są formą zapewnienia, że produkt będzie działał jak obiecane, co daje klientom większe poczucie bezpieczeństwa przy zakupie.
  8. Zwroty: Polityka zwrotów jest również częścią produktu, ponieważ daje klientom możliwość zwrócenia produktu, jeżeli nie spełnia on ich oczekiwań.
Model 4P
Model 4P

Wszystkie te aspekty są istotne dla definiowania produktu w modelu 4P i mają wpływ na to, jak produkt jest postrzegany przez klientów, i jak dobrze zaspokaja ich potrzeby.

Cena a model 4P

Cena w kontekście modelu 4P odnosi się do wartości finansowej, jaką konsument musi zapłacić, aby nabyć dany produkt lub usługę. Cena jest kluczowym elementem strategii marketingowej, ponieważ bezpośrednio wpływa na dochody firmy, marże zysku, oraz popyt na produkt lub usługę.

Decyzje o cenie muszą uwzględniać różne czynniki, takie jak koszty produkcji, oczekiwania klientów, ceny konkurencji, oraz cele firmy. Istnieje wiele strategii cenowych, które firmy mogą zastosować, w tym:

  1. Wycena na podstawie kosztów: Cena jest ustalana na podstawie kosztów produkcji produktu plus określona marża. Jest to najprostsza forma cenowania, ale nie zawsze odzwierciedla wartość produktu dla klienta.
  2. Wyceny oparte na wartości: Cena jest ustalana na podstawie percepcji wartości produktu przez klienta, a nie kosztów produkcji. Ta strategia może być skuteczna, gdy produkt ma unikalne cechy, które są wysoce cenione przez klientów.
  3. Wyceny oparte na konkurencji: Cena jest ustalana na podstawie cen, jakie konkurenci żądają za podobne produkty. Firma może zdecydować się na cenę wyższą, równą, czy niższą od konkurencji, w zależności od swojej strategii.
  4. Wyceny penetracyjne: To strategia, gdzie firma ustala niską cenę dla nowego produktu, aby szybko zyskać udział w rynku. Po osiągnięciu tego celu, cena jest zwykle podnoszona.
  5. Wyceny skimmingowe: To strategia, gdzie firma ustala wysoką cenę dla nowego produktu, aby maksymalizować zyski z klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej. Po czasie, gdy rynkowa chęć do płacenia maleje, cena jest obniżana.

Pamiętaj, że strategia cenowa powinna być skoordynowana z innymi elementami mixu marketingowego (produkt, miejsce, promocja) oraz powinna być zgodna z ogólną strategią firmy i jej pozycjonowaniem na rynku.

Miejsce a model 4P

Miejsce w kontekście modelu 4P odnosi się do strategii dystrybucji – jak i gdzie produkty są dostępne dla klientów. Decyzje dotyczące miejsca mają kluczowe znaczenie dla sukcesu produktu, ponieważ wpływają na to, jak łatwo klienci mogą znaleźć i kupić produkt.

Istnieją różne kanały dystrybucji, które firma może wykorzystać, a wybór odpowiedniego kanału zależy od rodzaju produktu, preferencji klientów, konkurencji i innych czynników. Oto kilka przykładów:

  1. Sklepy detaliczne: Są to fizyczne sklepy, które sprzedają produkty bezpośrednio do konsumentów. Mogą one obejmować zarówno duże sieci handlowe, jak i małe sklepy specjalistyczne.
  2. Hurtownie: Są to firmy, które kupują produkty w dużych ilościach od producentów, a następnie sprzedają je detalistom. Hurtownie odgrywają kluczową rolę w dystrybucji wielu produktów, zwłaszcza w sektorze FMCG (Fast Moving Consumer Goods).
  3. Sprzedaż online: Jest to sprzedaż produktów przez Internet, bezpośrednio do konsumentów. Może to obejmować sprzedaż przez stronę internetową firmy, platformy e-commerce, jak Amazon czy Allegro, czy media społecznościowe.
  4. Bezpośrednia sprzedaż: W tym przypadku firma sprzedaje produkty bezpośrednio do konsumentów, pomijając pośredników. Może to obejmować sprzedaż door-to-door, sprzedaż przez telefon, czy sprzedaż na wydarzeniach targowych.

Wybór kanału dystrybucji wpływa na dostępność produktu dla klientów – to, jak łatwo mogą go znaleźć i kupić. Również wpływa na percepcję produktu i marki przez klientów. Na przykład, produkt sprzedawany w luksusowych butikach może być postrzegany jako bardziej prestiżowy, niż ten sam produkt sprzedawany w dyskontach.

Strategia miejsca powinna być skoordynowana z innymi elementami mixu marketingowego (produkt, cena, promocja), aby zapewnić spójne i skuteczne podejście do rynku.

Promocja a model 4P

Promocja w modelu 4P odnosi się do różnych strategii i taktyk, które firma używa, aby komunikować się ze swoimi klientami i perspektywicznymi klientami, zwiększyć świadomość swoich produktów lub usług, przekonać ludzi do ich zakupu i budować lojalność wobec marki.

Są różne formy promocji, które firma może wykorzystać, a wybór odpowiedniej formy zależy od celów marketingowych, budżetu, grupy docelowej i innych czynników. Oto kilka przykładów:

  1. Reklama: To jest płatna forma promocji, w której firma używa różnych mediów (telewizja, radio, prasa, internet, billboardy itd.) do przekazania swojego komunikatu. Reklama ma na celu zwiększenie świadomości i zainteresowania produktami firmy, i przekonanie ludzi do ich zakupu.
  2. Public Relations (PR): PR odnosi się do działań, które mają na celu budowanie pozytywnego wizerunku firmy i jej produktów, i które są zazwyczaj niepłatne. Może to obejmować działania takie jak wydawanie komunikatów prasowych, organizowanie wydarzeń, budowanie relacji z mediami, zarządzanie kryzysowe itp.
  3. Sprzedaż bezpośrednia: To jest forma promocji, w której firma sprzedaje swoje produkty bezpośrednio do klientów, bez pośredników. Może to obejmować sprzedaż door-to-door, telemarketing, sprzedaż na wydarzeniach targowych itp.
  4. Promocje sprzedaży: To są krótkoterminowe działania, które mają na celu zwiększenie sprzedaży, poprzez oferowanie dodatkowej wartości, takiej jak zniżki, kupony, “kup jeden, dostaniesz drugi za darmo” itp.

Każda z tych form promocji może wpływać na świadomość marki i sprzedaż produktu na różne sposoby. Na przykład, reklama może pomóc zbudować świadomość marki i przekonać ludzi do spróbowania produktu, podczas gdy promocje sprzedaży mogą skłonić ludzi do natychmiastowego zakupu.

Tak jak inne elementy mixu marketingowego, strategia promocji powinna być spójna z ogólną strategią firmy, jej celami marketingowymi i pozycjonowaniem marki. Wszystkie działania promocyjne powinny przekazywać spójny komunikat i obraz marki, i docierać do odpowiedniej grupy docelowej.

Krytyka modelu 4P

Marketing 4P (Produkt, Cena, Miejsce, Promocja) jest powszechnie uznawany jako podstawowy zestaw narzędzi, które firmy mogą wykorzystać do formułowania strategii marketingowej. Niemniej jednak, model ten spotkał się z krytyką i modyfikacjami na przestrzeni lat.

Krytyka modelu 4P często dotyczy tego, że jest on zorientowany na produkt i na sprzedawcę, a nie na klienta. Model 4P skupia się na tym, co firma chce sprzedać, a nie na tym, czego potrzebuje i czego chce klient. Krytycy argumentują, że w dzisiejszym konkurencyjnym świecie biznesu, firmy powinny koncentrować się na zaspokajaniu potrzeb i pragnień klientów, a nie na sprzedawaniu produktów.

W odpowiedzi na te krytyki, powstały rozszerzone i zmodyfikowane modele 4P:

  1. Model 7P marketing mix: Do oryginalnych 4P dodano trzy dodatkowe elementy: Ludzie (People), Procesy (Processes) i Dowody Fizyczne (Physical Evidence). Ludzie odnosi się do wszystkich osób zaangażowanych w dostarczanie produktu lub usługi, w tym personelu sprzedaży, obsługi klienta i innych pracowników. Procesy odnosi się do procedur, mechanizmów i przepływu działań, które prowadzą do dostarczenia produktu lub usługi. Dowody Fizyczne odnosi się do wszelkiego rodzaju elementów, które pomagają klientom zrozumieć i ocenić usługę (na przykład, jakość wyposażenia sklepu, wygląd personelu, opinie online).
  2. Model 4C: Ten model zmienia perspektywę z firmy na klienta. Oryginalne 4P są zastąpione przez Klienta (Customer), Koszt (Cost), Komunikację (Communication) i Wygodę (Convenience). Klient podkreśla, że strategia marketingowa powinna być zorientowana na klienta i skoncentrowana na zaspokajaniu jego potrzeb. Koszt uwzględnia nie tylko cenę, ale również inne koszty poniesione przez klienta w procesie zakupu (na przykład, czas, wysiłek, stres). Komunikacja zastępuje promocję, podkreślając, że marketing powinien być dialogiem, a nie jednostronnym przekazem. Wygoda podkreśla, że produkty powinny być łatwo dostępne i łatwe do zakupienia.
Model 7Ps
Model 7Ps a model 4P

Oba te modele oferują bardziej kompleksowe i zorientowane na klienta podejście do marketingu, które może lepiej odzwierciedlać realia dzisiejszego świata biznesu. Jednakże, pomimo krytyki i modyfikacji, model 4P nadal jest powszechnie używany i uznawany za ważne narzędzie w planowaniu marketingu.

Inne modele stosowane w strategii Marketingowej

  1. Piramida Diltsa: Ta teoria, oparta na programowaniu neurolingwistycznym (NLP), zakłada sześć poziomów zmiany lub sukcesu, od najniższego do najwyższego: środowisko, zachowanie, umiejętności, przekonania i wartości, tożsamość oraz cel. Model ten może być używany w strategii marketingowej, aby zrozumieć głębokie motywacje klienta i efektywnie do nich dotrzeć.
  2. Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): Ta analiza pomaga firmom zrozumieć ich wewnętrzne mocne strony i słabości, a także zewnętrzne możliwości i zagrożenia. Jest to kluczowe dla opracowania strategii, która wykorzystuje mocne strony, radzi sobie ze słabościami, wykorzystuje możliwości i minimalizuje zagrożenia.
  3. Macierz Ansoffa: Ta macierz jest narzędziem strategicznego planowania, które pomaga menedżerom w opracowywaniu strategii dla przyszłego wzrostu. Macierz prezentuje cztery strategie, które można wykorzystać do rozwoju firmy: penetracja rynku, rozwój produktu, rozwój rynku i dywersyfikacja.
  4. 5 sił Portera: Ten model pomaga firmom analizować konkurencję na rynku. Pięć sił to: zagrożenie ze strony nowych uczestników rynku, zagrożenie ze strony substytutów, siła przetargowa klientów, siła przetargowa dostawców i rywalizacja w branży.
  5. STP (Segmentation, Targeting, Positioning): Ten model jest szeroko stosowany w marketingu dla określenia najlepszej możliwej propozycji wartości dla klientów w różnych segmentach rynku. Obejmuje on segmentację rynku, wybór określonych segmentów do celowania i opracowanie marketingu oraz komunikacji, aby sprostać potrzebom tych konkretnych segmentów.
  6. Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): Ten model opisuje proces, przez który przechodzą klienci, podejmując decyzję o zakupie. Model ten może pomóc marketerom w tworzeniu skutecznych strategii reklamowych i sprzedażowych.
  7. Model 7P usług: Ten model jest rozszerzeniem modelu 4P i jest szczególnie użyteczny w sektorze usług. Trzy dodatkowe P to: ludzie (people), procesy (processes) i dowody fizyczne (physical evidence).

Podsumowanie – model 4P

Model 4P to podstawowy zestaw narzędzi do formułowania strategii marketingowej, obejmujący Produkt, Cenę, Miejsce i Promocję. Produkt odnosi się do cech i korzyści oferowanych przez towar lub usługę. Cena jest wartością, jaką klienci muszą zapłacić, mając wpływ na dochód firmy i decyzje zakupowe. Miejsce dotyczy strategii dystrybucji, decydując, jak i gdzie produkty są dostępne dla klientów. Promocja obejmuje różne formy komunikacji z klientami, mające na celu zwiększenie świadomości i sprzedaży. Model ten, mimo krytyki i modyfikacji, nadal jest istotny i powszechnie używany w dziedzinie marketingu.

Marketing mix 4P przykład marki Nike

Spójrzmy na studium przypadku firmy Nike, która efektywnie wykorzystuje model 4P:

  1. Produkt: Nike jest znane z produkcji wysokiej jakości obuwia sportowego, odzieży i sprzętu. Marka jest znana z innowacyjności, często wprowadzając nowe technologie i materiały, które poprawiają wydajność i komfort sportowców. Nike oferuje także produkty na różne dyscypliny sportowe, w tym bieganie, koszykówkę, piłkę nożną i wiele innych, co pozwala na zaspokojenie szerokiego zakresu potrzeb klientów.
  2. Cena: Strategia cenowa Nike jest skierowana na rynek premium. Wysokie ceny są uzasadnione jakością i innowacyjnością ich produktów, a także siłą marki Nike. Firma często wprowadza także nowe produkty z wyższą ceną, a następnie obniża cenę starszych modeli, aby zaspokoić różne segmenty rynku.
  3. Miejsce: Nike sprzedaje swoje produkty na całym świecie za pośrednictwem różnych kanałów dystrybucji. Firma posiada sieć sklepów detalicznych, zarówno własnych, jak i partnerskich, a także sprzedaje swoje produkty online przez swoją stronę internetową i aplikacje mobilne. Nike współpracuje również z wieloma sklepami sportowymi i dystrybutorami na całym świecie.
  4. Promocja: Nike jest znane z efektywnych kampanii reklamowych. Firma często korzysta z marketingu sportowców, angażując znanych sportowców, takich jak Michael Jordan, Cristiano Ronaldo i Serena Williams, do promowania swoich produktów. Nike również sponsoruje wiele drużyn sportowych i wydarzeń na całym świecie, co pomaga zwiększyć rozpoznawalność i pozytywny wizerunek marki.

Nike jest świetnym przykładem, jak integracja elementów modelu 4P – Produkt, Cena, Miejsce, Promocja – może prowadzić do sukcesu marketingowego. Każdy z tych elementów jest ściśle powiązany z misją Nike, aby “przynosić inspirację i innowację każdemu sportowcowi na świecie”.

Model 4p Toyota

Toyota jest światowym liderem w branży motoryzacyjnej i poniżej przedstawiam, jak wykorzystuje ona model marketingu 4P:

  1. Produkt: Toyota jest znana z produkcji niezawodnych, bezpiecznych i wydajnych pojazdów. Oferta firmy obejmuje różne modele aut, od małych miejskich samochodów, przez rodzinne minivany, aż po luksusowe sedany i terenowe SUVy. Toyota jest również pionierem w produkcji hybrydowych i elektrycznych samochodów, takich jak popularny model Prius.
  2. Cena: Toyota stosuje strategię cenową, która jest oparta na wartości. Firma oferuje samochody w różnych przedziałach cenowych, zależnie od modelu i specyfikacji, ale zawsze stara się dostarczyć klientom dobrą wartość za ich pieniądze. Toyota jest znana z dostarczania wysokiej jakości produktów za przystępną cenę, co przyciąga różne segmenty rynku.
  3. Miejsce: Toyota sprzedaje swoje produkty na całym świecie za pośrednictwem sieci autoryzowanych dealerów. Toyota prowadzi sklepy zarówno w dużych miastach, jak i w mniejszych miejscowościach, zapewniając szeroki dostęp do swoich produktów. Firma posiada również silną obecność online, z łatwo dostępnymi informacjami o produktach i dealerach.
  4. Promocja: Toyota korzysta z różnorodnych form promocji. Firma prowadzi kampanie reklamowe w telewizji, radiu, prasie i na billboardach, jak również w internecie i mediach społecznościowych. Toyota organizuje również eventy, takie jak pokazy samochodów, i sponsoruje różne wydarzenia sportowe i kulturalne.

Toyota to dobry przykład firmy, która skutecznie zastosowała model 4P do zbudowania silnej pozycji na rynku. Firma zrozumiała swoją grupę docelową i dostosowała swój produkt, cenę, miejsce i strategię promocyjną, aby zaspokoić potrzeby swoich klientów i przewyższyć konkurencję.

Artykuł uaktualniony 10 miesięcy

Marcin Kordowski
Marcin Kordowski
17 lat doświadczenie w Digital Marketing i SEO, wykładowca PW, trener, bloger i praktyk. Projekty w ponad 30 krajach, specjalizuje się w branży finansowej, medycznej i e-commerce.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *