CRO optymalizacja konwersji

CRO optymalizacja konwersji

CRO optymalizacja konwersji

Artykuł uaktualniony 7 miesięcy

W tym artykule chciałbym się podzielić z wami dobrymi praktykami i narzędziami, jakie sprawią, że optymalizacja współczynnika konwersji, CRO, będzie łatwa, przyjemna, ale przede wszystkim skuteczna. Optymalizacja współczynnika konwersji najważniejsze dane.

Optymalizacja współczynnika konwersji jest najszybszą metodą zwiększającą ilość dochodu i przychodu wygenerowanego przez nie zmieniający się wolumen ruchu.

Narzędzia wspierające optymalizację konwersji

Nazwa narzędziaObszar wsparciaWersja FreeKoszt miesięcznie
Callback24.ioNarzędzie to aplikacja mobilna, która pozwala kontrolować zapytania telefoniczne, spływające z landing page. Korzystając z niej, sprawdzisz, które z działań marketingowych dostarczają najwięcej leadów telefonicznych, zwiększysz też liczbę rozmów sprzedażowych oraz wartość sprzedaży końcowej ze strony internetowej.Tak116 PLN Netto
HotjarHotjar to narzędzie do analizy UX serwisów WWW, dzięki analizie zachowań oraz danych, które pomagają wczuć się w potrzeby klientów i zrozumieć ich zachowania za pomocą narzędzi takich jak mapy ciepła, nagrania sesji, ankiety i widżet informacji zwrotnych poprawisz zadowolenie i konwersje swojego serwisu WWW.
Hotjar uzupełnia dane, które otrzymujesz z tradycyjnych narzędzi do analizy produktów, takich jak Google Analytics. Jest to wiodąca w branży i łatwa w użyciu usługa.
Tak124 PLN Netto
Google OptimizeGoogle Optimize umożliwia testowanie różnych wariantów stron internetowych i sprawdzanie ich skuteczności w odniesieniu do określonego przez Ciebie celu. Google Optimize monitoruje wyniki eksperymentu i informuje, który wariant jest najlepiej realizuje celeTak0 PLN Netto
Google Search ConsoleGoogle Search Console jest bezpłatnym narzędziem SEO, które udostępnia dane na temat błędów nawszej strony i czasu łądowania strony.Tak0 PLN Netto
Google AdsGoogle Ads to znakomite narzędzie wspierające optymalizację strony WWW. Możemy dostarczać ruch do testowanych obszarów.Tak0 PLN Netto
Polecane narzędzia do optymalizacji konwersji

Optymalizacja współczynnika konwersji, znana również jako CRO, wymaga użycia narzędzi i prawidłowo dopasowanej strategii. Głównym celem CRO jest przekształcanie odwiedzających użytkowników w klientów.

Istnieje wiele sprzecznych informacji na temat CRO. Na przykład jedno badanie wykazało, że użycie długich landing page zwiększyło konwersję o 220 procent. Inne badania wskazują, że krótkie strony docelowe działają lepiej z punktu widzenia sprzedaży. Skąd biorą się takie rozbieżności?

Średnie współczynniki konwersji dla różnych kategorii Google.com CRO w praktyce
Średnie współczynniki konwersji dla różnych kategorii Google.com

Około 75 procent firm, które udzieliły odpowiedzi w innym badaniu, stwierdziło, że z trudem znajdowało ekspertów, którzy pomogliby im zoptymalizować strony docelowe pod kątem konwersji. Wynika to z tego, że temat optymalizacji konwersji nie jest prostym tematem. Wymaga wiedzy z wielu obszarów i dodatkowo wymaga analiz statystycznych. Postaram się ten temat przybliżyć, ale nie gwarantuję, że od dziś już będziesz mistrzem konwersji.

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?

Czym jest optymalizacja współczynnika konwersji, czyli w skrócie CRO. W najprostszej formie optymalizacja współczynnika konwersji to proces, w którym firma zwiększa procent odwiedzających witrynę, którzy dokonują zakupu w ramach dostępnych ofert.

Na przykład, jeśli masz 5-procentowy współczynnik konwersji, oznacza to, że 5 procent osób odwiedzających Twoją witrynę faktycznie dokonuje konwersji. Warto przy okazji definiowania współczynnika konwersji ustalić co rozumiemy i jak definiujemy odwiedzających nasz serwis. W zależności od narzędzia, jakie stosujemy do analiz analitycznych, mogą być to sesje, użytkownicy. Warto też pamiętać o różnych modelach atrybucji. To one decydują o przypisaniu konwersji do poszczególnych kanałów marketingowych.

To trochę jak prowadzenie sklepu detalicznego. Wiele osób może wchodzić i przeglądać towary, ale tylko część z nich decyduje się na pozostawienie pieniędzy i dokonanie zakupu.

Czym różnią się mikro konwersje od makro konwersji?

Rozróżniamy dwa rodzaje konwersji: makro i mikro.

Mikro konwersja oznacza, że potencjalny klient w jakiś sposób wszedł w interakcję z Twoją marką. Być może zapisał się na Twój biuletyn, obejrzał wideo lub rozpoczął obserwację twojego konta w mediach społecznościowych.

Makro konwersje występują, wtedy gdy ktoś dokonuje zakupu podstawowej oferty na Twojej stronie. Dotyczy to produktów, subskrypcji usług lub wypełnienia formularz zgłoszeniowego.

Liczą się zarówno konwersje mikro, jak i makro. Mikro konwersje często prowadzą do makro konwersji dzieje się często tak w przypadku gdy użytkownik jest na początkowych etapach User Journey.

Co to jest współczynnik konwersji i jak go obliczyć?

Współczynnik konwersji informuje, jaki procent użytkowników Twojej witryny faktycznie dokonuje konwersji. Równanie jest dość proste.

współczynnik konwersji = wszystkie transakcje / wszystkie wizyty * 100

Załóżmy, że 10 000 osób odwiedziło Twoją witrynę w zeszłym miesiącu. Spośród tych odwiedzających 400 kupiło produkt.

Twój współczynnik konwersji wyniósłby 4 procent (400/10 000 * 100).

Optymalizacja konwersji CRO w kilku krokach

Poniżej przygotowałem klika sprawdzonych metod optymalizacji konwersji zarówno dla ecommerce, jak i dla pozostałych typów stron Internetowych. Mam nadzieję, że ten artykuł Ci się przyda i będziesz go polecał.

Pamiętaj, że nie są to metody magiczne. W każdym przypadku znaczenie poszczególnych punktów może być inne.

Zidentyfikuj potencjalnego klienta

W pierwszym kroku warto odpowiednio opisać poszczególne segmenty Twoich potencjalnych klientów. Segmentacja czy budowanie Person to dobry początek do optymalizacji konwersji. Wiedząc, do kogo kierujesz swoją komunikację, jesteś w stanie odpowiednio dopasować formę, treść i u0022tone of voiceu0022. Te działania mają na celu zwiększenie dopasowania a co za tym idzie większej wyższej konwersji wynikającej bezpośrednio ze strategii komunikacji.

Zbieraj informacje zwrotne od klientów

Wszelkie dodatkowe informacje dotyczące odczuć klientów pomogą Ci zidentyfikować wszystkie słabe i dobre strony Twojego sklepu internetowego, czy stron z Twoimi usługami. Ponad mądrość ekspertów wsłuchuj się w głos odbiorców. Ankiety twórz regularnie i analizuj zmiany zachodzące w odpowiedziach, dzięki temu będziesz mógł wyekstrahować trendy, anomalie. Może to pomóc nie tylko w kwestii lepszej konsumpcji ruchu, ale też w poprawie obsługi, i lepszego dopasowania produktów a szczególnie usług do potrzeb klientów.

Zbieraj i analizuj dane

Dane to druga grupa informacji, na jakiej powinieneś oprzeć swoje działania mające na celu optymalizację konwersji CRO. Takie narzędzia jak Google Analytics dostarczą Ci olbrzymiej ilości danych, na podstawie których będziesz identyfikować luki w ścieżkach, punkty w procesach, które generują wyjścia czy porzucenia ścieżek. Najlepszymi jednak narzędziami są u003ca href=u0022https://marcinkordowski.com/darmowe-crm-dla-wordpress-woocommerce/u0022u003eSystemy CRMu003c/au003e i u003ca href=u0022https://marcinkordowski.com/marketing-automation-wprowadzenie/u0022u003eMarketing Automationu003c/au003e. Dane sprzedażowe połączone z danymi behawioralnymi to potężne, automatyczne narzędzie generowania znacznie wyższych współczynników konwersji.

Testy A/B i testy wielowariantowe

Serdeczna rada, nie opieraj się na odczuciach wąskiej grupy specjalistów i ekspertów. Nie daj się zwieść przykładami z innych serwisów, sklepów i portali. Każdy sklep czy portal to inna historia, to inne produkty usługi, obsługa i bardzo często inni klienci. Tylko dobrze przygotowane testy, przeprowadzone na porównywalnych próbach mogą wygenerować istotne i wiarygodne wnioski. Jestem zwolennikiem testów na dużych próbach klientów, robionych przynajmniej w trzech różnych okresach czasu. Dlaczego tak myślę? u003cstrongu003eZapytaj mnie osobiście.u003c/strongu003e

Mapowanie User Journey

Analiza ścieżek klientów to kolejne miejsce gdzie możesz znaleźć wiele nieoczywistych wskazówek dotyczących optymalizacji konwersji. Dobrym przykładem jest sytuacja, w której firma usługowa inwestuje w bloga i w treści edukacyjno informacyjne. Tego typu treści generują raczej ruch z klientami z górnych części lejka. Awareness i consideration to etapy w których współczynnik konwersji jest bardzo mały. Sprawienie by użytkownicy będący na tym etapie dokonali zakupu wymaga dużej wiedzy o ich preferencjach i inteligentnego narzędzia Marketing Automation. Ponad to wymaga nie lada doświadczenia i wielu prób by przeciągnąć klienta przez te dwa etapy do etapu zakupu. Bez wiedzy ścieżkach i śledzenia wszystkich możliwych danych i kombinacji kroków poprawienie konwersji w tym obszarze jest nie możliwe. Więcej na temat mapowania u003ca href=u0022https://marcinkordowski.com/mapowanie-user-journey/u0022u003eUser Journey znajdziesz w moim artykule na ten tematu003c/au003e.

Analizuj heatmap

Najważniejsze strony w Twojej witrynie, takie jak strony docelowe i strony produktów, zasługują na szczególną uwagę w procesie analizy heatmap. Uwagą użytkowników można zarządzać. Pierwszym krokiem jest analiza czy ta uwaga ropkłąda się tak jak chcielibyśmy chcieli. Jeśli tak nie jest, warto przeprowadzić testy i tę uwagę przekierować we właściwe obszary naszych stron sprzedażowych.

Analiza źródeł ruchu

Każdy kanał digital marketing jaki dostarcza Twojej stronie użytkowników charakteryzuje się swoim indywidualnymi cechami. Występuje on też na różnych etapach lejka i ścieżek sprzedażowych. Ma także inne kaloryczność. Słuszne wnioski możemy podejmować tylko wtedy gdy, kanały będziemy analizować poprzez pryzmat conajmniej dwu modeli atrybucji sprzedaży. Część kanałów takich jak programatic czy klasyczny display działają na pierwsze etapy lejka i ocenianie ich skuteczności z punktu widzenia wyłącznie u003ca href=u0022https://nmarcinkordowski.com/rodzaje-atrybucji-w-google-analytics/u0022u003emodelu atrybucjiu003c/au003e u0022Last Click Non Directu0022 zawsze będzie prowadziło do fałszywych wniosków.

Optymalizacja to nie zgadywanka

Początkowe ramy optymalizacji konwersji mogą być wskazane przez ekspertów ale ostateczne wnioski powinny wynikać z danych. Danych zbieranych przez narzędzia w Twoim sklepie czy stronie WWW. Dlatego warto zbierać dane czyste nie zanieczyszczone. Dane te powinny być też odpowiednio posegregowane i nie powinny skupiać się wyłącznie na samym procesie sprzedaży. Każdy dodatkowy odpowiednio dobrany wymiar danych może Ci pomóc lepiej zrozumieć dlaczego użytkownicy zachowują się tak a nie inaczej. Takim wymiarem może być tematyka artykułów jakie czyta Twój klient. u003cstrongu003eJeśli chcesz się dowiedzieć więcej na ten temat skontaktuj się z Nami.u003c/strongu003e To jest bardzo Ciekawy temat.

Poprowadź swoich klientów

Wezwania do działania (Call to Action) i jednoznaczność grafik, przycisków mogą pomóc w prowadzeniu klientów tam, gdzie chcesz. Na podstawie punktu 6 ustalasz słabe punkty i je likwidujesz. Kolorystyka, przyzwyczajenia danej grupy odbiorów mogą zrealizować cele punktu 6. Konsekwentnie i z rozmysłem rozkładaj wezwań do działania, strzałek, paneli nawigacyjnych i innych elementów moderujących przepływy użytkowników. Tak jak woda użytkownicy powinni przepływać swobodnie i bez barier do celu jakim jest strona z podziękowaniem za dokonanie zakupu.

Usuwaj wszystkie tamy na drodze klienta

Każdy zidentyfikowany punkt, w którym klient ucieka i nie kontynuuje ścieżki powinien być usunięty. Szczególnymi punktami są ostateczne kroki koszyka zakupowego. Jeśli Twój sklep traci na tych etapach klientów oznacza to pracę powinieneś zacząć od usunięcia wszystkich problemów w tym newralgicznym procesie jakim jest koszyk.

Chcesz zwiększyć sprzedaż na swojej stronie www? Optymalizacja konwersji, CRO w 5 prostych krokach.

Aby witryna e-commerce przynosiła zyski, klient musi nie tylko trafić na Twoją stronę, ale też pozostać na niej wystarczająco długo, by dokonać zakupu. 

Proces ten nie różni się tak bardzo od sprzedaży w fizycznym sklepie: atrakcyjna witryna zachęca do wejścia do środka, a następnie układem ekspozycji, zakresem oferty i umiejętnościami sprzedawcy starasz się nakłonić potencjalnego klienta do sięgnięcia po portfel. 

Co to jest konwersja?

Konwersja ma na celu zamienienie wejść na stronę www w działania, przynoszące korzyść jej właścicielowi. Zwana CRO, od Conversion Rate Optimization, optymalizacja konwersji przekłada się bezpośrednio na osiągnięcie korzyści biznesowych, a często i finansowych przez właściciela strony. 

Rodzaje konwersji.

Najczęściej w ramach konwersji właściciel witryny stara się nakłonić internautę do zakupu, ale celem może też być zapisanie się do newslettera, udostępnienie linku na portalu społecznościowym czy po prostu spędzenie więcej czasu na portalu.

Przykłady konwersji:

  • założenie konta na stronie,
  • wysłanie zapytania,
  • wypełnienie formularza kontaktowego,
  • zapisanie się na newsletter,
  • rejestracja na webinar,
  • wyrażenie zgody na otrzymywanie powiadomień,
  • pobranie pliku ze strony,
  • umówienie się na konsultację,
  • wypełnienie ankiety,
  • obejrzenie wideo,
  • wysłuchanie podcastu.
Konwersja
Konwersja

Korzyści z CRO.

Odpowiednia strategia CRO umożliwia zwiększenie efektywności biznesu. Działania z zakresu optymalizacji konwersji pomagają: 

  • zwiększyć zadowolenie użytkownika z doświadczenia na stronie, a tym samym skorzystać z marketingu szeptanego,
  • uzyskać pozytywny ranking oparty na opiniach klientów (Tripadvisor, Facebook, Google Review)
  • pozyskać stałych klientów, 
  • zmniejszyć współczynnik odrzuceń,
  • uniknąć pustego ruchu,
  • powiększyć grupę odbiorców Twojej oferty,
  • uzyskać większe przychody ze sprzedaży.

Pozornie nieznaczny wzrost współczynnika konwersji może oznaczać ogromne korzyści. Przy tej samej ilości wejść na stronę i porównywalnej średniej wartości transakcji, 1 punkt procentowy wzrostu współczynnika konwersji może przekładać się nawet na 50% wzrostu w przychodach sprzedaży.

  1. Co to jest lejek konwersji?

    Lejek obrazuje proces pozyskiwania klientów. Wiele osób musi dowiedzieć się o istnieniu Twojego produktu czy usługi, aby część z nich rozważyła zakup, a wreszcie wykonała na witrynie e-commerce pożądaną czynność. Jeszcze mniej pozostanie lojalnymi klientami. 
    Z każdym kolejnym krokiem tej ścieżki, pozostaje coraz mniej użytkowników. Dlatego im większa początkowa pula, tym większa szansa, że nawet po odsianiu znacznej ilości, wciąż pozostanie wystarczająca grupa, by wygenerować profit. 

  2. Jak poprawić współczynnik konwersji?

    Nawet niewielkie usprawnienia na stronie internetowej mogą wpłynąć na dynamiczny wzrost przychodu. Ważne jest jednak kompleksowe podejście do tematu i zrozumienie potrzeb klienta.
    Trafność słów kluczowych – zbyt ogólne frazy mogą zwiększyć ruch na Twoim portalu, ale o przypadkowy tłum, niezainteresowany Twoją ofertą. Aby na Twoją stronę trafiało jak najwięcej wejść o potencjale konwersji, istotne jest szczegółowe zdefiniowanie odbiorcy i dobranie słów kluczowych tak, by użytkownik nie był zaskoczony zawartością strony.
    Zwiększenie ruchu w serwisie – działania z zakresu SEO mają na celu zwiększyć widoczność strony internetowej w wynikach wyszukiwarki, a tym samym pozyskać więcej użytkowników o potencjale generowania konwersji.
    Analiza zachowania użytkownika na portalu – analityka trendów na stronie pozwala przekonać się, w jaki sposób internauci poruszają się po serwisie, ile czasu spędzają na każdej z podstron, oraz w którym momencie rezygnują z zamówienia.  
    Analiza użyteczności strony, czyli user experience (UX) – pomaga wykryć elementy portalu, które zniechęcają użytkownika, typu zbyt długie ładowanie strony czy skomplikowany formularz kontaktowy. 

Jakie elementy serwisu można optymalizować?

Nawet najlepiej zaprojektowana strona nie zagwarantuje nam rezultatów na stałe. Rynek e-commerce dynamicznie się zmienia, dlatego witrynę należy na bieżąco uaktualniać. Nie zaleca się jednak gwałtownych rewolucji, by nie zirytować użytkowników, którzy przyzwyczaili się już do naszej strony i korzystają z niej na auto-pilocie.

Zmiany serwisu warto zacząć od:

  • Uproszczenia formularza kontaktowego,
  • dodania lub ulepszenia widoczności przycisków call-to-action (np. dodaj do koszyka, zapisz się do newslettera),
  • uczynienia procesu zakupowego bardziej intuicyjnym,
  • upewnienia się, że treści na stronie są unikalne i przyjazne użytkownikowi,  
  • usprawnienia ładowania strony,
  • optymalizacji grafik i wideo,
  • zmodernizowania szaty graficznej,
  • ułatwienia nawigacji na stronie (zasada trzech kliknięć – jakikolwiek element strony powinien być dostępny w maksymalnie trzech krokach).

Jak osiągnąć wzrost współczynnika konwersji, krok po kroku?  

  • Krok 1: określ cele.

Jakie zachowania użytkownika chcesz osiągnąć? Wypełnienie formularza, złożenie zamówienia, zarejestrowanie się w serwisie? 

  • Krok 2: przeanalizuj punkt startowy. 

Zbierz jak najwięcej informacji na temat obecnego ruchu i zachowań na stronie, skupiając się zwłaszcza na zdiagnozowaniu miejsc problemowych. Na jakim etapie użytkownik wycofuje się z transakcji? Czy przyczyny są techniczne czy leżą raczej w treściach lub zakresie oferty? 

Pomoże także porównanie wyników z doświadczeniem na portalach konkurencji.

Przyda się również stworzenie profilu grupy docelowej, aby dostosować strategię konwersji do jej oczekiwań. 

  • Krok 3: przygotuj plan akcji.

Na podstawie analizy przeprowadzonej w punkcie drugim, zdecyduj do jakiego wzrostu poziomu współczynnika konwersji dążysz. Żeby łatwiej śledzić skuteczność swoich działań, wykorzystaj Google Analytics.

  • Krok 4: zdecyduj się na rozwiązania.

Skoro już wiesz, gdzie najczęściej tracisz potencjalnego klienta, zastanów się, jak zaradzić takiej sytuacji w przyszłości. Szybszy serwer, uproszczenie procesu zakupowego, a może rezygnacja z nadmiernej grafiki?

  • Krok 5: regularnie sprawdzaj postępy.

Strategia powinna być na bieżąco adaptowana do pozyskiwanych danych. Trzymaj rękę na pulsie, by przekonać się, co najlepiej zdaje egzamin i eliminuj rozwiązania, które nie przynoszą zadowalających efektów.  

Narzędzia do optymalizacji konwersji

Aby dogłębniej zrozumieć zachowania użytkowników, zastosuj wyspecjalizowane narzędzia do CRO:

  • Google Analytics – umożliwia obserwowanie i zrozumienie ruchu na stronie.
  • Google Optimize – pozwala zaprojektować kilka wersji strony i przetestować, która jest najłatwiejsza w obsłudze.
  • HotJar – służy do analizowania tzw. map ciepła, obrazujących w formie graficznej zachowania internautów. Udostępnia nagrania ruchu kursora czy proces wypełniania formularza kontaktowego.  
  • PageSpeed Insights, Test My Site with Google Analytics – narzędzia, testujące szybkość strony. Czas ładowania wpływa zarówno na satysfakcję klienta, jak i na optymalizację w wyszukiwarkach. Nawet o 100 milisekund szybsze ładowanie może przekładać się na różnicę współczynnika konwersji o 7%.

CRO a SEO.

Optymalizacja współczynnika konwersji nie istnieje bez pozycjonowania. Najpierw należy pozyskać użytkowników, aby następnie móc zachęcić ich do zakupów, ściągnięcia oferty lub nawiązania kontaktu. 

Na szczęście, wiele działań podejmowanych z myślą o CRO ma także pozytywny wpływ na SEO i na odwrót, na przykład poprawa czasu ładowania strony.

Nie zawsze jesteś w stanie przewidzieć zachowania internautów. Konwersja wymaga więc wytrwałości i kreatywności, ale przynosi realne korzyści i satysfakcję, zarówno właścicielowi strony, jak i jej użytkownikom.

Marcin Kordowski
Marcin Kordowski
17 lat doświadczenie w Digital Marketing i SEO, wykładowca PW, trener, bloger i praktyk. Projekty w ponad 30 krajach, specjalizuje się w branży finansowej, medycznej i e-commerce.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.