CRO optymalizacja konwersji
CRO optymalizacja konwersji
W tym artykule chciałbym się podzielić z wami dobrymi praktykami i narzędziami, jakie sprawią, że optymalizacja współczynnika konwersji, CRO, będzie łatwa, przyjemna, ale przede wszystkim skuteczna. Optymalizacja współczynnika konwersji najważniejsze dane.
Optymalizacja współczynnika konwersji jest najszybszą metodą zwiększającą ilość dochodu i przychodu wygenerowanego przez nie zmieniający się wolumen ruchu.
Narzędzia wspierające optymalizację konwersji
| Nazwa narzędzia | Obszar wsparcia | Wersja Free | Koszt miesięcznie |
| Callback24.io | Narzędzie to aplikacja mobilna, która pozwala kontrolować zapytania telefoniczne, spływające z landing page. Korzystając z niej, sprawdzisz, które z działań marketingowych dostarczają najwięcej leadów telefonicznych, zwiększysz też liczbę rozmów sprzedażowych oraz wartość sprzedaży końcowej ze strony internetowej. | Tak | 116 PLN Netto |
| Hotjar | Hotjar to narzędzie do analizy UX serwisów WWW, dzięki analizie zachowań oraz danych, które pomagają wczuć się w potrzeby klientów i zrozumieć ich zachowania za pomocą narzędzi takich jak mapy ciepła, nagrania sesji, ankiety i widżet informacji zwrotnych poprawisz zadowolenie i konwersje swojego serwisu WWW. Hotjar uzupełnia dane, które otrzymujesz z tradycyjnych narzędzi do analizy produktów, takich jak Google Analytics. Jest to wiodąca w branży i łatwa w użyciu usługa. | Tak | 124 PLN Netto |
| Google Optimize | Google Optimize umożliwia testowanie różnych wariantów stron internetowych i sprawdzanie ich skuteczności w odniesieniu do określonego przez Ciebie celu. Google Optimize monitoruje wyniki eksperymentu i informuje, który wariant jest najlepiej realizuje cele | Tak | 0 PLN Netto |
| Google Search Console | Google Search Console jest bezpłatnym narzędziem SEO, które udostępnia dane na temat błędów nawszej strony i czasu łądowania strony. | Tak | 0 PLN Netto |
| Google Ads | Google Ads to znakomite narzędzie wspierające optymalizację strony WWW. Możemy dostarczać ruch do testowanych obszarów. | Tak | 0 PLN Netto |
Optymalizacja współczynnika konwersji, znana również jako CRO, wymaga użycia narzędzi i prawidłowo dopasowanej strategii. Głównym celem CRO jest przekształcanie odwiedzających użytkowników w klientów.
Istnieje wiele sprzecznych informacji na temat CRO. Na przykład jedno badanie wykazało, że użycie długich landing page zwiększyło konwersję o 220 procent. Inne badania wskazują, że krótkie strony docelowe działają lepiej z punktu widzenia sprzedaży. Skąd biorą się takie rozbieżności?
Około 75 procent firm, które udzieliły odpowiedzi w innym badaniu, stwierdziło, że z trudem znajdowało ekspertów, którzy pomogliby im zoptymalizować strony docelowe pod kątem konwersji. Wynika to z tego, że temat optymalizacji konwersji nie jest prostym tematem. Wymaga wiedzy z wielu obszarów i dodatkowo wymaga analiz statystycznych. Postaram się ten temat przybliżyć, ale nie gwarantuję, że od dziś już będziesz mistrzem konwersji.
Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?
Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to proces zwiększania odsetka użytkowników strony internetowej, którzy wykonują pożądane działanie, np. dokonują zakupu, wypełniają formularz lub kontaktują się z firmą. Innymi słowy, CRO koncentruje się na lepszym wykorzystaniu istniejącego ruchu na stronie.
Przykładowo, 5-procentowy współczynnik konwersji oznacza, że 5 na 100 odwiedzających realizuje cel konwersji. Kluczowe jest przy tym precyzyjne zdefiniowanie, czym jest „odwiedzający” (użytkownik, sesja) oraz uwzględnienie modelu atrybucji, który przypisuje konwersje do konkretnych kanałów marketingowych.
CRO można porównać do optymalizacji sklepu stacjonarnego — celem nie jest przyciągnięcie większej liczby osób do środka, lecz sprawienie, aby więcej z tych, którzy już weszli, zdecydowało się na zakup.
Czym różnią się mikro konwersje od makro konwersji?
Rozróżniamy dwa rodzaje konwersji: makro i mikro.
Mikro konwersja oznacza, że potencjalny klient w jakiś sposób wszedł w interakcję z Twoją marką. Być może zapisał się na Twój biuletyn, obejrzał wideo lub rozpoczął obserwację twojego konta w mediach społecznościowych.
Makro konwersje występują, wtedy gdy ktoś dokonuje zakupu podstawowej oferty na Twojej stronie. Dotyczy to produktów, subskrypcji usług lub wypełnienia formularz zgłoszeniowego.
Liczą się zarówno konwersje mikro, jak i makro. Mikro konwersje często prowadzą do makro konwersji dzieje się często tak w przypadku gdy użytkownik jest na początkowych etapach User Journey.
Co to jest współczynnik konwersji i jak go obliczyć?
Współczynnik konwersji informuje, jaki procent użytkowników Twojej witryny faktycznie dokonuje konwersji. Równanie jest dość proste.
współczynnik konwersji = wszystkie transakcje / wszystkie wizyty * 100Załóżmy, że 10 000 osób odwiedziło Twoją witrynę w zeszłym miesiącu. Spośród tych odwiedzających 400 kupiło produkt.
Twój współczynnik konwersji wyniósłby 4 procent (400/10 000 * 100).
Optymalizacja konwersji CRO w kilku krokach
Poniżej przygotowałem klika sprawdzonych metod optymalizacji konwersji zarówno dla ecommerce, jak i dla pozostałych typów stron Internetowych. Mam nadzieję, że ten artykuł Ci się przyda i będziesz go polecał.
Pamiętaj, że nie są to metody magiczne. W każdym przypadku znaczenie poszczególnych punktów może być inne.
Zidentyfikuj potencjalnego klienta
Zbieraj informacje zwrotne od klientów
Zbieraj i analizuj dane
Testy A/B i testy wielowariantowe
Mapowanie User Journey
Analizuj heatmap
Analiza źródeł ruchu
Optymalizacja to nie zgadywanka
Poprowadź swoich klientów
Usuwaj wszystkie tamy na drodze klienta
Chcesz zwiększyć sprzedaż na swojej stronie www? Optymalizacja konwersji, CRO w 5 prostych krokach.
Aby witryna e-commerce przynosiła zyski, klient musi nie tylko trafić na Twoją stronę, ale też pozostać na niej wystarczająco długo, by dokonać zakupu.
Proces ten nie różni się tak bardzo od sprzedaży w fizycznym sklepie: atrakcyjna witryna zachęca do wejścia do środka, a następnie układem ekspozycji, zakresem oferty i umiejętnościami sprzedawcy starasz się nakłonić potencjalnego klienta do sięgnięcia po portfel.
Co to jest konwersja?
Konwersja ma na celu zamienienie wejść na stronę www w działania, przynoszące korzyść jej właścicielowi. Zwana CRO, od Conversion Rate Optimization, optymalizacja konwersji przekłada się bezpośrednio na osiągnięcie korzyści biznesowych, a często i finansowych przez właściciela strony.
Rodzaje konwersji
Najczęściej w ramach konwersji właściciel witryny stara się nakłonić internautę do zakupu, ale celem może też być zapisanie się do newslettera, udostępnienie linku na portalu społecznościowym czy po prostu spędzenie więcej czasu na portalu.
Przykłady konwersji:
- założenie konta na stronie,
- wysłanie zapytania,
- wypełnienie formularza kontaktowego,
- zapisanie się na newsletter,
- rejestracja na webinar,
- wyrażenie zgody na otrzymywanie powiadomień,
- pobranie pliku ze strony,
- umówienie się na konsultację,
- wypełnienie ankiety,
- obejrzenie wideo,
- wysłuchanie podcastu.
Korzyści z CRO.
Odpowiednia strategia CRO umożliwia zwiększenie efektywności biznesu. Działania z zakresu optymalizacji konwersji pomagają:
- zwiększyć zadowolenie użytkownika z doświadczenia na stronie, a tym samym skorzystać z marketingu szeptanego,
- uzyskać pozytywny ranking oparty na opiniach klientów (Tripadvisor, Facebook, Google Review)
- pozyskać stałych klientów,
- zmniejszyć współczynnik odrzuceń,
- uniknąć pustego ruchu,
- powiększyć grupę odbiorców Twojej oferty,
- uzyskać większe przychody ze sprzedaży.
Pozornie nieznaczny wzrost współczynnika konwersji może oznaczać ogromne korzyści. Przy tej samej ilości wejść na stronę i porównywalnej średniej wartości transakcji, 1 punkt procentowy wzrostu współczynnika konwersji może przekładać się nawet na 50% wzrostu w przychodach sprzedaży.
Co to jest lejek konwersji?
Lejek obrazuje proces pozyskiwania klientów. Wiele osób musi dowiedzieć się o istnieniu Twojego produktu czy usługi, aby część z nich rozważyła zakup, a wreszcie wykonała na witrynie e-commerce pożądaną czynność. Jeszcze mniej pozostanie lojalnymi klientami.
Z każdym kolejnym krokiem tej ścieżki, pozostaje coraz mniej użytkowników. Dlatego im większa początkowa pula, tym większa szansa, że nawet po odsianiu znacznej ilości, wciąż pozostanie wystarczająca grupa, by wygenerować profit.Jak poprawić współczynnik konwersji?
Nawet niewielkie usprawnienia na stronie internetowej mogą wpłynąć na dynamiczny wzrost przychodu. Ważne jest jednak kompleksowe podejście do tematu i zrozumienie potrzeb klienta.
Trafność słów kluczowych – zbyt ogólne frazy mogą zwiększyć ruch na Twoim portalu, ale o przypadkowy tłum, niezainteresowany Twoją ofertą. Aby na Twoją stronę trafiało jak najwięcej wejść o potencjale konwersji, istotne jest szczegółowe zdefiniowanie odbiorcy i dobranie słów kluczowych tak, by użytkownik nie był zaskoczony zawartością strony.
Zwiększenie ruchu w serwisie – działania z zakresu SEO mają na celu zwiększyć widoczność strony internetowej w wynikach wyszukiwarki, a tym samym pozyskać więcej użytkowników o potencjale generowania konwersji.
Analiza zachowania użytkownika na portalu – analityka trendów na stronie pozwala przekonać się, w jaki sposób internauci poruszają się po serwisie, ile czasu spędzają na każdej z podstron, oraz w którym momencie rezygnują z zamówienia.
Analiza użyteczności strony, czyli user experience (UX) – pomaga wykryć elementy portalu, które zniechęcają użytkownika, typu zbyt długie ładowanie strony czy skomplikowany formularz kontaktowy.
Jakie elementy serwisu można optymalizować?
Nawet najlepiej zaprojektowana strona nie zagwarantuje nam rezultatów na stałe. Rynek e-commerce dynamicznie się zmienia, dlatego witrynę należy na bieżąco uaktualniać. Nie zaleca się jednak gwałtownych rewolucji, by nie zirytować użytkowników, którzy przyzwyczaili się już do naszej strony i korzystają z niej na auto-pilocie.
Zmiany serwisu warto zacząć od:
- Uproszczenia formularza kontaktowego,
- dodania lub ulepszenia widoczności przycisków call-to-action (np. dodaj do koszyka, zapisz się do newslettera),
- uczynienia procesu zakupowego bardziej intuicyjnym,
- upewnienia się, że treści na stronie są unikalne i przyjazne użytkownikowi,
- usprawnienia ładowania strony,
- optymalizacji grafik i wideo,
- zmodernizowania szaty graficznej,
- ułatwienia nawigacji na stronie (zasada trzech kliknięć – jakikolwiek element strony powinien być dostępny w maksymalnie trzech krokach).
Jak osiągnąć wzrost współczynnika konwersji, krok po kroku?
- Krok 1: określ cele.
Jakie zachowania użytkownika chcesz osiągnąć? Wypełnienie formularza, złożenie zamówienia, zarejestrowanie się w serwisie?
- Krok 2: przeanalizuj punkt startowy.
Zbierz jak najwięcej informacji na temat obecnego ruchu i zachowań na stronie, skupiając się zwłaszcza na zdiagnozowaniu miejsc problemowych. Na jakim etapie użytkownik wycofuje się z transakcji? Czy przyczyny są techniczne czy leżą raczej w treściach lub zakresie oferty?
Pomoże także porównanie wyników z doświadczeniem na portalach konkurencji.
Przyda się również stworzenie profilu grupy docelowej, aby dostosować strategię konwersji do jej oczekiwań.
- Krok 3: przygotuj plan akcji.
Na podstawie analizy przeprowadzonej w punkcie drugim, zdecyduj do jakiego wzrostu poziomu współczynnika konwersji dążysz. Żeby łatwiej śledzić skuteczność swoich działań, wykorzystaj Google Analytics.
- Krok 4: zdecyduj się na rozwiązania.
Skoro już wiesz, gdzie najczęściej tracisz potencjalnego klienta, zastanów się, jak zaradzić takiej sytuacji w przyszłości. Szybszy serwer, uproszczenie procesu zakupowego, a może rezygnacja z nadmiernej grafiki?
- Krok 5: regularnie sprawdzaj postępy.
Strategia powinna być na bieżąco adaptowana do pozyskiwanych danych. Trzymaj rękę na pulsie, by przekonać się, co najlepiej zdaje egzamin i eliminuj rozwiązania, które nie przynoszą zadowalających efektów.
Narzędzia do optymalizacji konwersji
Aby dogłębniej zrozumieć zachowania użytkowników, zastosuj wyspecjalizowane narzędzia do CRO:
- Google Analytics – umożliwia obserwowanie i zrozumienie ruchu na stronie.
- Google Optimize – pozwala zaprojektować kilka wersji strony i przetestować, która jest najłatwiejsza w obsłudze.
- HotJar – służy do analizowania tzw. map ciepła, obrazujących w formie graficznej zachowania internautów. Udostępnia nagrania ruchu kursora czy proces wypełniania formularza kontaktowego.
- PageSpeed Insights, Test My Site with Google Analytics – narzędzia, testujące szybkość strony. Czas ładowania wpływa zarówno na satysfakcję klienta, jak i na optymalizację w wyszukiwarkach. Nawet o 100 milisekund szybsze ładowanie może przekładać się na różnicę współczynnika konwersji o 7%.
CRO a SEO.
Optymalizacja współczynnika konwersji nie istnieje bez pozycjonowania. Najpierw należy pozyskać użytkowników, aby następnie móc zachęcić ich do zakupów, ściągnięcia oferty lub nawiązania kontaktu.
Na szczęście, wiele działań podejmowanych z myślą o CRO ma także pozytywny wpływ na SEO i na odwrót, na przykład poprawa czasu ładowania strony.
Nie zawsze jesteś w stanie przewidzieć zachowania internautów. Konwersja wymaga więc wytrwałości i kreatywności, ale przynosi realne korzyści i satysfakcję, zarówno właścicielowi strony, jak i jej użytkownikom.
🧑💼Marcin Kordowski – Ekspert SEO, strateg digital marketingu
Marcin Kordowski to doświadczony ekspert w dziedzinie SEO, SEM, SXO i strategii digital marketingu z ponad 20-letnim stażem w branży. Specjalizuje się w kompleksowym podejściu do widoczności marek w Internecie, łącząc techniczną optymalizację stron z analizą danych, user experience oraz automatyzacją działań marketingowych.
Jest założycielem i CEO Kordowski Digital – firmy doradczej, która wspiera firmy w skalowaniu biznesu online poprzez efektywne działania SEO, integrację CRM, content marketing oraz optymalizację konwersji.
Wcześniej na stanowiskach Global Head of Search w 4Finance(17 rynków), Head of SEO w Docplanner, znanylekarz.pl(9 rynków),
Head of SEO w Havas Media Group Polska,
Technology and SEO Director w K2 Search, Grupa K2 Internet,
Visiting Lecturer w Warsaw University of Technology Business School i
Visiting Lecturer w Faculty of Management, Warsaw University of Technology
Jako autor książki „Twoja firma widoczna w internecie” (wyd. Poltext), Marcin dzieli się swoją wiedzą z szerokim gronem przedsiębiorców i marketerów, podkreślając znaczenie synergii między technologią, treścią a doświadczeniem użytkownika.
Regularnie publikuje eksperckie artykuły na blogu marcinkordowski.com oraz występuje na konferencjach branżowych, gdzie przekłada złożone koncepcje SEO na praktyczne rozwiązania biznesowe.
🎯 Obszary specjalizacji:
Strategiczne SEO
SEM & Google Ads
CRM i Marketing Automation
Content Marketing
Optymalizacja konwersji
Doradztwo dla e-commerce i B2B
