Optymalizacja współczynnika konwersji

CRO optymalizacja konwersji

Ostatnia modyfikacja

W tym artykule chciałbym się podzielić z wami dobrymi praktykami i narzędziami jakie sprawią, że optymalizacja współczynnika konwersji będzie łatwa, przyjemna ale przede wszystkim skuteczna.

Optymalizacja współczynnika konwersji jest najszybszą metodą zwiększającą ilość dochodu i przychodu wygenerowanego przez nie zmieniający się wolumen ruchu.

Optymalizacja współczynnika konwersji, znana również jako CRO, wymaga użycia narzędzi i prawidłowo dopasowanej strategii. Głównym celem CRO jest przekształcanie odwiedzających użytkowników w klientów.

Istnieje wiele sprzecznych informacji na temat CRO. Na przykład jedno badanie wykazało, że użycie długich stron docelowych zwiększyło konwersję o 220 procent. Inne badania wskazują, że krótkie strony docelowe działają lepiej z punktu widzenia sprzedaży. Skąd biorą się takie rozbieżności?

Średnie współczynniki konwersji dla różnych kategorii Google.com
Średnie współczynniki konwersji dla różnych kategorii Google.com

Około 75 procent firm, które udzieliły odpowiedzi w innym badaniu, stwierdziło, że z trudem znajdowało ekspertów, którzy pomogliby im zoptymalizować strony docelowe pod kątem konwersji. Wynika to z tego, że temat optymalizacji konwersji nie jest prostym tematem. Wymaga wiedzy z wielu obszarów i dodatkowo wymaga analiz statystycznych. Postaram się ten temat przybliżyć ale nie gwarantuję, że od dziś już będziesz mistrzem konwersji.

Jeśli jesteś zainteresowany naszym wsparciem w tym temacie daj znać!

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?

Czym jest optymalizacja współczynnika konwersji czyli w skrócie CRO. W najprostszej formie optymalizacja współczynnika konwersji to proces, w którym firma zwiększa procent odwiedzających witrynę, którzy dokonują zakupu w ramach dostępnych ofert.

Na przykład, jeśli masz 5-procentowy współczynnik konwersji, oznacza to, że 5 procent osób odwiedzających Twoją witrynę faktycznie dokonuje konwersji. Warto przy okazji definiowania współczynnika konwersji ustalić co rozumiemy i jak definiujemy odwiedzających nasz serwis. W zależności od narzędzia jakie stosujemy do analiz analitycznych mogą być to sesje, użytkownicy. Warto też pamiętać o różnych modelach atrybucji. To one decydują o przypisaniu konwersji do poszczególnych kanałów marketingowych.

To trochę jak prowadzenie sklepu detalicznego. Wiele osób może wchodzić i przeglądać towary, ale tylko część z nich decyduje się na pozostawienie pieniędzy i dokonanie zakupu.

Czym różnią się mikro konwersje od makro konwersji?

Rozróżniamy dwa rodzaje konwersji: makro i mikro.

Mikro konwersja oznacza, że potencjalny klient w jakiś sposób wszedł w interakcję z Twoją marką. Być może zapisał się na Twój biuletyn, obejrzał wideo lub rozpoczął obserwację twojego konta w mediach społecznościowych.

Makro konwersje występują wtedy gdy ktoś dokonuje zakupu podstawowej oferty na Twojej stronie. Dotyczy to produktów, subskrybcji usług lub wypełnienia formularz zgłoszeniowego.

Liczą się zarówno konwersje mikro, jak i makro. Mikro konwersje często prowadzą do makro konwersji dzieje się często tak w przypadku gdy użytkownik jest na początkowych etapach User Journey.

Co to jest współczynnik konwersji i jak go obliczyć?

Współczynnik konwersji informuje, jaki procent użytkowników Twojej witryny faktycznie dokonuje konwersji. Równanie jest dość proste.

współczynnik konwersji = wszystkie transakcje / wszystkie wizyty * 100

Załóżmy, że 10 000 osób odwiedziło Twoją witrynę w zeszłym miesiącu. Spośród tych odwiedzających 400 kupiło produkt

Twój współczynnik konwersji wyniósłby 4 procent (400/10 000 * 100).

Optymalizacja konwersji CRO w kilku krokach

Poniżej przygotowałem klika sprawdzonych metod optymalizacji konwersji zarówno dla ecommerce jak i dla pozostałych typów stron Internetowych. Mam nadzieję, że ten artykuł Ci się przyda i będziesz go polecał.

Pamiętaj, że nie są to metody magiczne. W każdym przypadku znaczenie poszczególnych punktów może być inne.

Optymalizacja konwersji najlepsze praktyki

  1. Zidentyfikuj potencjalnego klienta

    W pierwszym kroku warto odpowiednio opisać poszczególne segmenty Twoich potencjalnych klientów. Segmentacja czy budowanie Person to dobry początek do optymalizacji konwersji. Wiedząc do kogo kierujesz swoją komunikację, jesteś w stanie odpowiednio dopasować formę, treść i “tone of voice”. Te działania mają na celu zwiększenie dopasowania a co za tym idzie większej wyższej konwersji wynikającej bezpośrednio ze strategii komunikacji.

  2. Zbieraj informacje zwrotne od klientów

    Wszelkie dodatkowe informacje dotyczące odczuć klientów pomogą Ci zidentyfikować wszystkie słabe i dobre strony Twojego sklepu internetowego, czy stron z Twoimi usługami. Ponad mądrość ekspertów wsłuchuj się w głos odbiorców. Ankiety twórz regularnie i analizuj zmiany zachodzące w odpowiedziach, dzięki temu będziesz mógł wyekstrahować trendy, anomalie. Może to pomóc nie tylko w kwestii lepszej konsumpcji ruchu ale też w poprawie obsługi, i lepszego dopasowania produktów a szczególnie usług do potrzeb klientów.

  3. Zbieraj i analizuj dane

    Dane to druga grupa informacji na jakiej powinieneś oprzeć swoje działania mające na celu optymalizację konwersji CRO. Takie narzędzia jak Google Analytics dostarczą Ci olbrzymiej ilości danych na podstawie, których będziesz identyfikować luki w ścieżkach, punkty w procesach, które generują wyjścia czy porzucenia ścieżek. Najlepszymi jednak narzędziami są Systemy CRM i Marketing Automation. Dane sprzedażowe połączone z danymi behawioralnymi to potężne, automatyczne narzędzie generowania znacznie wyższych współczynników konwersji.

  4. Testy A/B i testy wielowariantowe

    Serdeczna rada, nie opieraj się na odczuciach wąskiej grupy specjalistów i ekspertów. Nie daj się zwieść przykładami z innych serwisów, sklepów i portali. Każdy sklep czy portal to inna historia, to inne produkty usługi, obsługa i bardzo często inni klienci. Tylko dobrze przygotowane testy, przeprowadzone na porównywalnych próbach mogą wygenerować istotne i wiarygodne wnioski. Jestem zwolennikiem testów na dużych próbach klientów, robionych przynajmniej w trzech różnych okresach czasu. Dlaczego tak myślę? Zapytaj mnie osobiście.

  5. Mapowanie User Journey

    Analiza ścieżek klientów to kolejne miejsce gdzie możesz znaleźć wiele nieoczywistych wskazówek dotyczących optymalizacji konwersji. Dobrym przykładem jest sytuacja, w której firma usługowa inwestuje w bloga i w treści edukacyjno informacyjne. Tego typu treści generują raczej ruch z klientami z górnych części lejka. Awareness i consideration to etapy w których współczynnik konwersji jest bardzo mały. Sprawienie by użytkownicy będący na tym etapie dokonali zakupu wymaga dużej wiedzy o ich preferencjach i inteligentnego narzędzia Marketing Automation. Ponad to wymaga nie lada doświadczenia i wielu prób by przeciągnąć klienta przez te dwa etapy do etapu zakupu. Bez wiedzy ścieżkach i śledzenia wszystkich możliwych danych i kombinacji kroków poprawienie konwersji w tym obszarze jest nie możliwe. Więcej na temat mapowania User Journey znajdziesz w moim artykule na ten temat.

  6. Analizuj heatmap

    Najważniejsze strony w Twojej witrynie, takie jak strony docelowe i strony produktów, zasługują na szczególną uwagę w procesie analizy heatmap. Uwagą użytkowników można zarządzać. Pierwszym krokiem jest analiza czy ta uwaga ropkłąda się tak jak chcielibyśmy chcieli. Jeśli tak nie jest, warto przeprowadzić testy i tę uwagę przekierować we właściwe obszary naszych stron sprzedażowych.

  7. Analiza źródeł ruchu

    Każdy kanał digital marketing jaki dostarcza Twojej stronie użytkowników charakteryzuje się swoim indywidualnymi cechami. Występuje on też na różnych etapach lejka i ścieżek sprzedażowych. Ma także inne kaloryczność. Słuszne wnioski możemy podejmować tylko wtedy gdy, kanały będziemy analizować poprzez pryzmat conajmniej dwu modeli atrybucji sprzedaży. Część kanałów takich jak programatic czy klasyczny display działają na pierwsze etapy lejka i ocenianie ich skuteczności z punktu widzenia wyłącznie modelu atrybucji “Last Click Non Direct” zawsze będzie prowadziło do fałszywych wniosków.

  8. Optymalizacja to nie zgadywanka

    Początkowe ramy optymalizacji konwersji mogą być wskazane przez ekspertów ale ostateczne wnioski powinny wynikać z danych. Danych zbieranych przez narzędzia w Twoim sklepie czy stronie WWW. Dlatego warto zbierać dane czyste nie zanieczyszczone. Dane te powinny być też odpowiednio posegregowane i nie powinny skupiać się wyłącznie na samym procesie sprzedaży. Każdy dodatkowy odpowiednio dobrany wymiar danych może Ci pomóc lepiej zrozumieć dlaczego użytkownicy zachowują się tak a nie inaczej. Takim wymiarem może być tematyka artykułów jakie czyta Twój klient. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na ten temat skontaktuj się z Nami. To jest bardzo Ciekawy temat.

  9. Poprowadź swoich klientów

    Wezwania do działania (Call to Action) i jednoznaczność grafik, przycisków mogą pomóc w prowadzeniu klientów tam, gdzie chcesz. Na podstawie punktu 6 ustalasz słabe punkty i je likwidujesz. Kolorystyka, przyzwyczajenia danej grupy odbiorów mogą zrealizować cele punktu 6. Konsekwentnie i z rozmysłem rozkładaj wezwań do działania, strzałek, paneli nawigacyjnych i innych elementów moderujących przepływy użytkowników. Tak jak woda użytkownicy powinni przepływać swobodnie i bez barier do celu jakim jest strona z podziękowaniem za dokonanie zakupu.

  10. Usuwaj wszystkie tamy na drodze klienta

    Każdy zidentyfikowany punkt, w którym klient ucieka i nie kontynuuje ścieżki powinien być usunięty. Szczególnymi punktami są ostateczne kroki koszyka zakupowego. Jeśli Twój sklep traci na tych etapach klientów oznacza to pracę powinieneś zacząć od usunięcia wszystkich problemów w tym newralgicznym procesie jakim jest koszyk.

Podsumowanie

Temat nie jest prosty. Optymalizacja współczynnika konwersji to proces złożony i wymagający wiedzy z obszaru marketingu, analityki, UX, user experience, marketing automation i CRM.

Digital Consultant Marcin Kordowski > Ecommerce > Optymalizacja współczynnika konwersji